Konraad a Cégépítő Blog

Érdekességek, tippek trükkök a menedzsment világából

 

"...lassan közeledik az év vége. Nézem az árbevételi számokat. Nem rossz, de mit mondjak, lehetnének jobbak. Ami azt illeti, volt már jobb évünk. Valahogy fel kellene pörögni kicsit, nem csak most, hanem úgy általában.

De mit tegyek? Lépjek az értékesítők sarkára? Őn azt mondják, ugyanúgy hajtanak mint eddig. Vegyek fel plusz embert? De nem vagyok benne biztos, hogy be fogja hozni a költségét. Vagy indítsak el egy nagy kampányt? Hirdessek? Pont ez hozna be hirtelen egy csomó új vevőt?..."

Melyikünk ne tépelődött volna már hasonló kérdéseken vállalkozói pályafutása során? Sokat segítene ilyenkor, ha valami "jel" megmutatná mibe érdemes leginkább ölnünk a pénzt és az energiát.

Varázsgömb ugyan nincs (az ezotévés jövőbelátó csapat sem tudta megjósolni, hogy meg fogják szüntetni a műsorukat) - 

de mégis, nagyon könnyű kiépíteni egy olyan jelzőrendszert, amiből látjuk mit kell tenni a fentihez hasonló helyzetben...

Egy, az SME Magazin által publikált felmérés szerint, a kisvállalkozások fele nem méri a napi működési teljesítményét. Ennek tökéletesen megértem az okát, elég felmenni egy kontrolling rendszerekkel foglalkozó honlapra: mutatószámrendszerek, KPI-ok, ERP és BI rendszerek, Dashboardok, modulok, csomó grafikon - csak épp arról nem beszélnek, hogy mit tegyek, ha szeretném felpörgetni az értékesítést.

Ugyanebből a felmérésből viszont az is kiderül, hogy ahol nyomonkövetik a mindennapi teljesítményt, ott a vállalkozások háromnegyede túlszárnyalja a növekedési céljait.

Ezek szerint érdemes foglakozni azzal, hogyan teljesítenek a cég különböző területei. Ezt viszont csak úgy érdemes csinálni, ha arra isválaszt kapok, mit tegyek, ha nem úgy alakul a teljesítmény, ahogy szeretném. 

Rögtön megmutatjuk az értékesítési példán keresztül hogyan lehet mindeszt nagyon egyszerűen és hatékonyan csinálni.

De előtte három alapszabály, hogy a teljesítmény követése valóban javulást hozzon a cégbe:

  1. blog 161105 2A teljesítményt azért nézzük, hogy be tudjunk avatkozni, ha kell. Vagyis csak azt mérjük, ami a beavatkozás szempontjából fontos. Mint az autónál: mérhetnénk a benzin átfolyási sebességét is a tanknál, csak épp semmire nem megyünk vele. A sebességet viszont mérnünk kell, hiszen feltűnhet egy éles kanyar vagy egy traffipax.
  2. Látnunk kell az egyes működési területeket külön-külön, de egyben is, mert lehet hogy épp a területek közötti összhangot kell javítani. Az hogy elég lesz-e a benzin, attól is függ, milyen gyorsan pörgetjük a motort.
  3. Látnunk kell, hogy hová vezet ha nem avatkozunk be - hiszen épp ez alapján tudunk dönteni arról, hogy közbelépünk-e.

 

Nézzük, hogyan működik egy egyszerű de hatásos jelzőrendszer az értékesítésnél

Mindenekelőtt azt kell belátni, hogy az eredmény nem mérhető egyetlen számmal, például kizárólag az árbevétellel. Ez ugyan jól összegzi, hogy mennyire eredményes az értékesítés, de semmit nem mond arról, hogy mit tegyünk, ha nem tetszik, amit látunk.

Mi például a Konraad-nál a szakértelmünket, a tudásunkat áruljuk. Hasonlóan egy ügyvédi irodához, adótanácsadóhoz vagy könyvvizsgálóhoz. Az értékesítés általában a következőket jelenti:

  1. Lead generálás: kapcsolatot keresünk olyan cégekkel, akik számára értéket tudunk adni (ettől még egyáltalán nem biztos, hogy vásárolni is fognak).
  2. Ismerkedés és bizalomépítés: a szellemi szolgáltatás nem egy "megfogható, megnézhető áru". A lehetséges vevő meg akarja ismerni a szakembert hogy lássa, megbízható-e.
  3. Megoldási javalsat kidolgozás: akkor gondolkodik el az ügyfelünk a vásárláson ha látja, hogy jó megoldást tudunk adni pont arra, ami foglalkoztatja.
  4. Ajánlatadás: önmagában a jó megoldási javaslat kevés. Az árnak az átfutási időnek, az ügyféltől igényelt munkának is elfogadhatónak kell lennie.
  5. Szerződés - ka minden klappol, kezdődhet a munka.

A szakaszok némi módosítással, de hasonlóak más iparágakban is.

Ha az 5 szakasz közül bármelyik nem úgy működik, ahogy kellene, az lerontja a teljes értékesítést. Ezért kevés csak az árbevételt nézni, hiszen az semmit nem mond arról, hogy melyik szakaszban kell rákapcsolnunk.

Lássunk néhány jól használható jelzőt, ami segít abban, hogy mit tegyünk

blog 161105 3

Lead generálás szakasza

Elég nagy számban létesítünk-e új kapcsolatot? - Ha nem, akkor nagyobb jelenlét kell azonok a helyeken, ahol elérjük a potenciális vevőket

Milyen arányú az "utókövetés"? Amikor bejönnek a névjegykártyák, elérhetőségek, akkor azokat felkeresik-e továbblépés céljából? - Ha alacsony az arány, akkor erre "rá kell állítani" a kollégákat

Milyen arányban sikerül az új kapcsolatokkal személyes ismerkedésbe, bizalomépítésbe kezdeni? Ha ez alacsony, az azt jelenti "nem jó minőségűek a leadek" azaz zömében olyanokkal kerülünk kapcsolatba, akik számára nem tudunk jelentős értéket adni

Ismerkedés, bizalomépítés szakasza

Milyen arányú az "utókövetés"? Hasonlóan az előbbi szakaszhoz, keresik-e az ügyfeleket azzal, hogy szeretnének megoldást hozni a felmerült problémáikra? - Ha alacsony az utókövetés, akkor erre ösztönözni kell a kollégáinkat.

Milyen arányban tudunk továbbmenni megoldási javaslattal? -  Ha alacsony az arány akkor nem épült ki a bizalom ezért "többet kell mutatni" 

Megoldási javaslatok szállítása

Mennyi idő alatt zajlik? - Ne legyen túl sok, mert az ügyfél elveszti az érdeklődését vagy belép egy versenytárs

Milyen arányban tudunk ajánlatot tenni? - Ha alacsony az arány, az azt jelenti, nem adunk jó megoldásokat a problémára. Tovább kell vizsgálni, hogy az eszköztár frissítésével, vagy az ügyfelek jobb megértésével javíthatjuk az eredményeket.  

Ajánlatadás

"Utókövetik-e" az ajánlatokat a kollégák, vagy "csak úgy megírják őket". Érdeklődnek-e az ügyfélnél, segítik-e ha kérdése van vagy bizonytalan? - Minél magasabb az utókövetés aránya, annál több üzletet lehet lehozni a földre.

Milyen arányban nyerjük el a munkát? -  Ha ez az érték alacsony, akkor lehet gond az árral az átfutási idővel, vagy a megvalósítási tervvel. Itt érdemes visszakérdezni az elvesztett ajánlatoknál, az okokra, mert abból látszanak a tendenciák és tudni fogjuk min kell változtatni.

A felsorolásból reméljük látszik, nem olyan ördöngősség kidolgozni egy használható jelzőrendszert. Természetesen ez csak egy példa, minden iparágban, sőt minden vállalatnál vannak a többitől eltérő specialitások. Ha a 3 bemutatott alapelvet betartják, úgy fogják nyomonkövetni a teljesítményt, amivel fel tudják pörgetni a cég bármely területét.

Ha épp azon gondolkodik, hogyan tudna többet kihozni az emberekből anélkül, hogy belegebedne

kattintson ide