Konraad a Cégépítő Blog

Érdekességek, tippek trükkök a menedzsment világából

“ Többet fizetek, mint amit máshol kapnának, mégsem dolgoznak úgy, ahogy kellene...ha pedig számonkérem őket megsértődnek, miért cseszegetem őket. Olyan is van, aki egyszerűen kilép”

A legtöbben megtapasztaltuk már az élményt: odafigyelünk, költünk a munkatársakra mégis úgy érezzük, nem nyújtanak annyit, amennyit várunk tőlük. Nem jó érezni, hogy nincs arányban az, amit beleteszünk azzal az igyekezettel, elkötelezettséggel amit cserébe kapunk tőlük.

Hogyan lehet ebből kiverekedni?

Mindenekelőtt a pénz szerepét érdemes tisztázni.

A témával foglalkozó mérvadó kutatások szerint: a pénzbeli juttatás növelése messze nem vált ki arányos növekedést a dolgozók ekötelezettségében. (Bővebben: T. Prezumic: Does money really affect motivation? A review of the research, HBR.org 2013 április)

Más szóval hiába fizetek az embereknek lényegesen többet mint korábban vagy akár mint a versenytársaim, nem várhatom, hogy ezzel arányosan az elkötelezettségük is lényegesen nagyobb lesz.

Ennek összetett okai vannak, de leegyszerűsítve azt mondhatjuk:

Ha valaki több pénzt kap, vagy minden évben megkapja a jutalmat, azt beépíti az elvárásai közé. Ha egyszer csak nem kap, akkor azt igazságtalanságnak éli meg. Ahogy a motiváció kutató Herzberg mutatott rá: a pénz egy“elégedetlenségi faktor”. Ha megvan, az nem növeli az elégedettséget de ha nincs, az növeli az elégedetlenséget.

Másodszor, még a menedzsment irodalom is hajlamos összemosni két dolgot: a munkahelyi elégedettséget és az ösztönzést.

A munkahelyi elégedettség ahhoz kell, hogy az emberek inkább az én cégemben dolgozzanak, mint a versenytásnál. De attól, hogy szeretnek nálam dolgozni, még nem fognak 120%-on pörögni.

Az ösztönzés viszont éppen erről szól: ösztönzőkkel a kollégák többet megtesznek, többet kihoznak magukból, mint ösztönzők nélkül. Itt nem az a cél, hogy elégedett legyen a munkahellyel (az alapfeltétel) hanem az, hogy cselekedjen. Többet, jobban, gyorsabban proaktívabban, stb.

 Mind a kettőre szükség van, de eltérő okból és eltérő eszközöket is igényelnek.

A cikkben a utóbbival foglalkozunk: mivel érhető el, hogy a kollégák többet kihozzanak magukból…

blog 16 12 04 2… mivel válthatok ki belőlük olyasmit, amit egyébként nem tennének?

A válasz -legalábbis elméletben- egyszerű. Azzal, hogy lehetővé teszem: megszerezzenek vagy megtartsanak valamit, amire vágynak.

Kétféle motivációt is bekapcsolhatunk - ugyanazt, amit az élet más területein is használnak. Létezik:

  • vágy motiváció - elérjek valamit ami nekem jó lesz
  • félelem motiváció - kerüljek el valamit, ami nekem nem jó

A kettő közül ráadásul a félelem motiváció ösztönöz minket erősebben a cselekvésre. Ezt számos pszichológiai és döntéselméleti kísérlet támasztja alá, egyszerűen így működünk, így vagyunk “összedrótozva”. A félelem motivációban azonban megvan a kockázat, hogy túl erőssé válik, amivel blokkolja az embert. A legtöbb ösztönző ezért inkább a vágy motivációkkal operál.

Nézzük hát hogyan építhetünk a motivációkra, amikor magasabb teljesítményre szeretnénk sarkallni a kollégákat.

Kezdjük a pénzzel.

Ahogy a bevezetőben írtam, pénz nem a legjobb módja az elkötelezettség növelésének. De ettől még ösztönzőnek használható ha…és itt fontos a ha:

  • nem "alapból jár” hanem egy-az egyben a teljesítményhez kapcsolódik. Fontos, hogy ezt a kapcsolatot érzékelje és elfogadja a munkatárs. Vagyis ha rosszabbul teljesít, kevesebbet kap, ha jobban teljesít többet kap.
  • olyan összegű, ami “érezhető”, amiért már érdemes odatenni magunkat. Az összeg helyzetfüggő. A sok is lehet kevés: egy cégnél a kiemelt értékesítők - függetlenül attól, hogy mekkora forgalmat generálnak, havonta 1 millió forint fix fizetést visznek haza. Mellette felsőkategóriás autókkal járnak. Ha jól dolgoznak, kapnak még maximum 3 milliót év végén. Namost, aki 12 milliót hazavisz garantáltan és mellette megvan mindene, törni fogja magát minden évben azért, hogy ne 2 hanem mondjuk 3 millió bónuszt kapjon?

Ebből az is látszik, hogy a pénz nem feltétlenül a legjobb ösztönző - hiszen olyan összegeket fizetni, ami érezhetően nagy a munkatársak számára - igencsak költséges mulatság lehet.

Mit használhatunk a pénzen kívül?

...vágyak és félelmek...

Mindenkinek van valamilyen személyes vágya és félelme is. Vannak olyan vágyak és félelmek, amik szinte mindannyiunkra jellemzőek. Ezekre jól lehet építeni az ösztönzésben.

blog 16 12 04 3

 Szinte mindannyiunkban megvan például a vágy, hogy kitűnjünk a tömegből.

Képesek vagyunk tenni ezért, ha látunk rá lehetőséget. Erre a vágyra épít a versenyeztetés.

Akkor működik ösztönzőként ha mindenkinek van esélye a győzelemre és valóban elismerik a győztest. Ha a győztes havonta, negyedévente vagy évente “megdicsőül”: valós elismerést kap a többiektől. Nem működik azonban, ha az elismerés mindössze abból áll, hogy kitesszük a munkatárs fényképét a “hónap dolgozója falra

Szeretjük a megbecsülést.

Ha tiszteletet kapunk. A cégben a megbecsülést gyakran a különböző titulusokkal váltják ki. Ezek nem vezetői pozíciók, hanem olyan címek, amik a mögöttes tudást, tapasztalatot fejezik ki. Jelzik, hogy a viselőjük már “letett valamit az asztalra” - így a titulus vonzza a megbecsülést.

Szeretjük a presztízst és a hatalmat.

Ezért képesek oly sokan hajtani a senior vagy vezetői pozíciókra. A pozíciók kiosztásával a félelem és a vágy motivációkat is bekapcsoljuk. A pozíció elvesztésétől való félelem és a pozíció megszerzésére irányuló vágy egyaránt többletteljesítményre sarkallja az érintetteket.

Sokan, különösen a pályájuk elején égnek a vágytól hogy bizonyítsanak.

Nekik már az is ösztönző, ha olyan feladatot kapnak, ami kihívás a számukra. Amit nem tudnak “csuklóból” elvégezni, de ha sikerül, az büszkévé teszi őket. Bizonyítanak maguknak, bizonyítanak a környezetüknek.

Ki ne szeretne "okos" és fontos lenni?

Ösztönzőleg hat, ha a munkatárs egyre összetettebb egyre fontosabb és ezzel együtt egyre érdekesebb feladatkört kap. Ki szereti a monotonitást? Ki ne szeretné érezni azt, hogy halad előre, hogy “növekszik”? A legtöbb munkatárs igyekezni fog, ha látja van előrejutás: összetettebb feladatokat kaphat, megnövekszik a saját személyének fontossága a cégen belül.


Számos ösztönzőt lehetne még sorolni, amik az emberi vágyainkat lovagolják meg.

Érdemes elbeszélgetni a munkatársakkal, ők mire vágynak, mitől félnek. Ezekből rengeteg olyan ötlet fog születni, amivel akár egy-egy kollégát, akár többüket is, nagyon hatékonyan sarkallhatunk a nagyobb teljesítményre, a jobb, figyelmesebb feladatellátásra vagy bármi másra, amit célul tűztünk ki és ők is elfogadták.