Konraad a Cégépítő Blog

Érdekességek, tippek trükkök a menedzsment világából

Jónéhány cégvezetőt hallottam már panaszkodni: “nálunk többet kapnak a kollégák mint máshol, mégsem iparkodnak, mégsem becsülik meg a helyzetüket nálunk

És valóban, átnézve a fizetési listákat, az éves jutalmakat vagy bónuszokat az adott cég átlagon felül fizetett. Csakhogy a munkatársak nem teljesítettek átlagon felül.

Problémaként lefordítva úgy fogalmaznám: hiába emeljük a munkatársaknak kifizetett pénzt, nem érjük el, hogy ezzel arányosan jobbak lesznek.

Mi lehet ennek az oka, és hogyan érdemes a pénzt ösztönzőként használni?

Federick Herzberg az egyik leghíresebb, menedzsmenttel foglalkozó pszichológus a pénzt úgynevezett higiénés tényezőként azonosítja. Azt érti ezalatt, hogy önmagában nem ösztönöz többletteljesítményre ha valaki több pénzt kap de azonnal elégedetlenséget vált ki ha kevesebbet.

Érdekes, pedig azt gondolnánk, hogy a több pénzzel jobb életünk van…és ki ne szeretne jobb életet. Mégsem ösztönöz?

De álljunk csak meg egy pillanatra és gondoljunk például a nagy vagyonra.

Vajon hányan vannak, akik azért lettek vagyonosak mert alkottak, felépítettek valamit, amiben hittek? Ezzel szemben hányan lehettek vagyonosak azok, akik kizárólag a pénzt akarták és megszerezték úgy, hogy közben semmiben nem lelték örömüket, amit csináltak?

A helyzet még felemásabb akkor, ha nem is egy vagyonról beszélünk, hanem csak valamennyi plusz pénzről és arról, hogy mennyi “nemszeretem” dolgot kell bevállalni a megszerzéséért.

De térjünk is vissza a vállalati gyakorlatra és arra, hogy miért nem a legjobb ösztönző a pénz

Egyrészt van egy alapvető pszichológiai ok:

az embereket kevésbé motiválják a távolabbról érkező ingerek, mint a közelebbiek. Általában jobban sokkol minket, ha például az utcán látunk egy balesetet, mintha a tévé számol be egyről, ami ráadásul messze történt.

blog 17 09 23 2A viszonyítási pontjainkat mindig közel keressük. Lehet, hogy jobban keresek itt, mint egy másik cégnél hasonló pozícióban dolgozó munkatárs, de miért legyek ettől lelkes, ha nem keresek jobban, mint a közvetlen munkatársam. Vagyis nincs igazán ösztönző hatása annak, hogy egy másik cégnél kevesebbet visznek haza.

Ezzel szemben ha beszélgetek egy közeli ismerősömmel és kiderül, hogy hasonló pozícióban van és jobban keres nálam, nagy eséllyel megszólal bennem a kisördög.

Másrészt nem mindegy, hogyan jutnak a munkatársak a többletpénzhez.

Tipikus eset, amikor év végén plusz pénzeket osztanak ki, ha jól ment a cégnek.

Ezeket a kollégák a legtöbbször jutalomként (rosszabb esetben ajándékként) élik meg. Nehezen kötik ahhoz, hogy egy konkrét dolgot jobban vagy másként csináltak, mint korábban és ettől ment jól a cégnek.

Ráadásul ha a jutalom rendszeres, beépül a várakozásokba: “idén is kapunk mint mindig”. Innentől már inkább a fizetés részeként tekintenek rá és elégedetlenséget fog szülni, ha egyszer csak elmarad a kifizetése.

Még inkább demoralizáló, ha valaki tényleg nem tehet róla, ő ugyanúgy dolgozott, csakhogy a cégnek más okok miatt nem ment olyan jól.

Az is fontos kérdés, hogy a plusz pénz mekkora többletet jelent a “rendes” jövedelemhez képest.

Egy ügyfelünk csodálkozott hogy nem iparkodnak teljes gőzzel a kiemelt értékesítői. Mikor rákérdeztünk a jövedelem szerkezetükre kiderült, hogy évi 12 millió forintot visznek haza fixen és még maximum 3 millió forintot az értékesítési sikerektől függően.

3 millió természetesen sok pénz, de az, aki éveken keresztül hazavisz havi 1 milliót nem biztos, hogy vért fog izzadni azért, hogy egyszer-egyszer mondjuk ne 2, hanem 3 millió legyen az éves bónusza.

Akkor mégis mikor lehetünk biztosak abban, hogy a kollégák többet is fognak tenni azért, hogy több pénzt vigyenek haza?

Van egy terület, ami remekül tükrözi a pénz motivációs lehetőségeit - ez pedig az értékesítők vagy ügynökök fizetési rendszere. A legtöbb helyen az ő fizetésüknek csak egy kis része fix. Ennél jóval nagyobb része függ attól, hogy mennyit értékesítenek az adott időszakban.

Ez a megoldás éppen arra alapoz, hogy a pénz higiénés tényező. Az értékesítők kénytelenek hajtani már azért is, hogy az alapvető mennyiséget elérjék. Boldogan dolgoznának ők másik rendszerben, csakhogy ebben a szakmában szinte mindenhol ugyanazok a feltételek. Nem véletlenül.

Hogyan gondoljunk tehát a pénzre, ha azzal szeretnénk motiválni.

  • blog 17 09 23 3Ha valaki kevesebbet keres, mint egy közeli referencia pontja (munkatársa vagy ismerőse hasonló pozícióban) azzal elégedetlen lesz. Ez még önmagában nem probléma ha azért áll elő, mert valaki nem teljesít bizonyos feltételeket. Akkor probléma, ha valaki hasonlóan teljesít, mint akihez viszonyítja magát, mégis kevesebbet keres.
  • Ne várjuk, hogy csak azért többet fognak teljesíteni, mert a mi cégünknél jobban fizetnek. A magasabb fizetés ugyan vonzóbbá teszi a céget, de csak arra ösztönöz, hogy ne “rúgjanak ki”. Arra nem, hogy még jobban odategyem magam akkor is, ha jó pozícióban vagyok. 
  • Ha pénzt használunk ösztönzőként azt -mint bármilyen ösztönzőt- kössük közvetlenül a teljesítményhez. A kolléga tudja előre, hogy ha teljesíti azt, amiben megállapodtak, megkapja a plusz pénzt és nem kapja meg, ha nem teljesíti. Tehát a pénzt a kolléga és nem a cég teljesítményéhez kell kötni.
  • A pénz mennyisége legyen akkora, hogy a kolléga jelentős pluszként értékelje. Az, hogy mit értékel jelentősnek, természetesen nagymértékben függ a fix fizetésétől. Ökölszabály, hogy 1 havi bér alatt nem érdemes felkínálni. 2-3 havi bér viszont már jelentős lehet.

Az utolsó pontból is látszik, hogy a pénz ösztönzőként nem a legolcsóbb megoldás. Szerencsére számos olyan ösztönző használható, ami sokkal hatásosabb és nem mellékesen sokkal olcsóbb is.