Konraad a Cégépítő Blog

Érdekességek, tippek trükkök a menedzsment világából

Nem egy szenzáció hajhászó "egyen amennyit akar mégis fogyni fog" típusú címet akartam írni. A blog valóban erről a látszólagos ellentmondásról és a megoldásáról szól.

Mert mindannyiunkat foglalkoztat, hogyan szerezzünk új vevőket

És erre sokaknak a legkézenfekvőbb megoldás, ha "odatesszük magunkat". Bizonyítjuk, hogy nincs az az elvárás, aminek ne tudnánk megfelelni.  Akciózunk, megmutatjuk, hogy ilyen áron, bizony nem kapja meg azt a minőséget, odafigyelést a kedves vevő, sehol máshol.

Jól hangzik? Persze. És ez a legtöbb esetben valóban elindítja az üzletet: jönnek az új vevők, a megrendelések szép számmal...

...ezzel együtt nő a munka és a káosz, fogy a szabadidő, a hétvégék és az esték.

Ki kellene fizetni a túlórát, fel kellene venni még embereket, vezetőket is, hogy leadhassuk nekik a feladatokat. Idővel le kellene állni azzal, hogy túlhajtjuk a kollégákat, mert el fognak menni.

De hát ez mind pénz.

Ráadásul kellene még a prémium kategóriás autóra, a házra és a legalább másfél hónapos nyaralásra is...hiszen az ember nem azért csinál céget, hogy a rabszolgája legyen.

Rendben, de honnan lesz pénz, ha a vevők sokat kapnak, de keveset fizetnek?

És ezen a ponton jön a következő kihívás.

Mi fog történni, ha árat emelek? Ki fognak akadni? Jön egy versenytárs és elszipkázza a vevőimet? Ugye hányszor hallottuk: "a magyar ember mindig azt veszi, ami a legolcsóbb". Én azt gondolom nem csak a magyar ember. Minden racionális ember.

Csakhogy ez nem azt jelenti, hogy mindenki talponállóban ebédel, mert ott a legolcsóbb az egy főre jutó kalória.

Hogyan lehet elérni, hogy rengeteg vevőnek legyen vonzó a termékem, szolgáltatásom miközben jól meg tudom fizetni az árából a kollégákat?

Hogyan fognak gazdaggá tenni anélkül, hogy bárki halálra dolgozná magát?

A válasz a termékpiramis...

...amire mindenkinek szüksége van, függetlenül attól, hogy termékeket vagy szolgáltatásokat árulMi ez és hogyan építhetem fel? 

Vajon hány hirdetéssel találkozunk egy nap?

A Guardian elvégzett egy kísérletet és arra jutott, ha valaki egy nagyváros utcáin járkál, kb. 3.500 hirdetéssel találkozik naponta. A nyomasztó hír, hogy ezek 99%-át fel sem tudja idézni.

A médiával (TV, internet, rádió, nyomtatott sajtó) jobb a helyzet. A Media Dynamics felmérése szerint átlagosan 362 hirdetésbe futunk bele naponta és ezek közül átlagosan 152 legalább pár másodpercig megragadja a figyelmünket. De azért itt is kevesebb, mint a felét vesszük egyáltalán észre a hirdetéseknek.

Mi tesz különbséget egy jó üzenet és egy olyan között, amit észre sem vesznek?

Sokan azt gondolják: a stílus, vagy hogy mennyire frappáns, pedig egyáltalán nem ezek számítanak.

Általában valami trükköt sejtünk amögött, hogy valami olcsóbb, de mégis jobb mint a többi szolgáltatás vagy termék.

Valaminek lennie kell az apróbetűben igaz?

Pedig nagyon gyakran nincs trükk. Egy jól felépített rendszer van az egész mögött. Hadd mutassak egy ősrégi esettanulmányt, ami

ma is aktuális és zseniálisan szemlélteti hogyan hozzuk el a vevőket egy versenytársaktól nyüzsgő piacon.

A példa a szállodaipar, abból is az alacsony kategóriás szállodák.

Íme néhány kép egy tipikus európai egycsillagos szállodáról

1star1

1star2

1star3

Itt pedig néhány fotó egy tipikus kétcsillagosról

2star1

2star2

2star3

Egyik sem az a kimondott luxus.

Mi a különbség képeken látható egycsillagos és a kétcsillagos között? A kétcsillagos mindenből egy picit jobb igaz? Egy picit világosabb a szoba, kényelmesebb a lounge és barátságosabb az étkező.

Most pedig két kép a francia Formule 1 lánc szállodáiról

F1 1

F1 2

Aki nem ismeri az F1 szállodát, annak ez biztos meglepő. Maga a minimalizmus igaz?

Mégis ki választana egy ilyet?

Az igazság az, hogy rengetegen választják. Párizsban egy kétcsillagos szoba ára átlagosan 100€, míg egy egycsillagosé 70€. Ehhez képest a Formule 1 szobájáért 40€-t kell fizetni.

Telefonon értékesíteni iszonyú megterhelő

 

wrong sales 1

 

Ezt mindenki tudja, aki próbálta. Minimum két dolog kell hozzá: valaki, aki bírja lelkileg a gyűrődést és jó sok telefonszám.

Egy nagyvállalat értékesítési igazgatójának tapasztalatai szerint:

    • a felhívott ügyfelek 12-14 százalékával lehet érdemben beszélgetni a termékkel kapcsolatban,
    • közülük 3,5-5% az olyan ügyfél, akit érdekel a lehetőség, dönthet a vásárlásról és pénze is van rá,
    • akiknek végül a felhívottak 20%-30%-a fog vásárolni.


Ha tehát egy cég felhív naponta 100 ügyfelet, az egy hónapban kb. 2000 hívás. Ebből 240-280 érdemi beszélgetést tudnak folytatni olyan emberekkel, akik közül 8-14 tényleg ügyfél lehet. 2-3 végül azzá is válik.

Havi 2000 hívás 3 ügyfélért

Azt gondolhatnánk, ez a nagy cégek terepe, pedig nem.

A telefonos értékesítést szolgáltatásként meg lehet vásárolni. És megéri. Ha egy könyvelő irodát nézünk, ami mondjuk havi 100eFt-havidíjat kér egy közepes cégtől, akkor egy ügyfélen 1.200eFt árbevétele van, 3 ügyfélen pedig 3.600eFt évente. Ha átlagosan 5 évig marad az ügyfele egy cég (könyvelőt nem váltunk túl gyakran), akkor várhatóan 18 millió forint árbevételt generál 1 havi hatékony telefonos értékesítési munka.

Ahhoz viszont, hogy jól sikerüljenek a hívások, fontos tudni, mire, hogyan reagál, akit egyébként érdekelne az üzlet. Különben elvesztik azt a három ügyfelet, a 18 millió forintot és csak kidobott pénz lesz az egész.

Mutatok egy személyes példát arra, hogy egy vállalat (esetünkben egy nagy bank), hogyan tudja lerombolni az értékesítési esélyeit azzal, hogy lehetetlen helyzetbe hozza, az egyébként kiváló képességű értékesítőt: