Konraad a Cégépítő Blog

Érdekességek, tippek trükkök a menedzsment világából

Általában valami trükköt sejtünk amögött, hogy valami olcsóbb, de mégis jobb mint a többi szolgáltatás vagy termék.

Valaminek lennie kell az apróbetűben igaz?

Pedig nagyon gyakran nincs trükk. Egy jól felépített rendszer van az egész mögött. Hadd mutassak egy ősrégi esettanulmányt, ami

ma is aktuális és zseniálisan szemlélteti hogyan hozzuk el a vevőket egy versenytársaktól nyüzsgő piacon.

A példa a szállodaipar, abból is az alacsony kategóriás szállodák.

Íme néhány kép egy tipikus európai egycsillagos szállodáról

1star1

1star2

1star3

Itt pedig néhány fotó egy tipikus kétcsillagosról

2star1

2star2

2star3

Egyik sem az a kimondott luxus.

Mi a különbség képeken látható egycsillagos és a kétcsillagos között? A kétcsillagos mindenből egy picit jobb igaz? Egy picit világosabb a szoba, kényelmesebb a lounge és barátságosabb az étkező.

Most pedig két kép a francia Formule 1 lánc szállodáiról

F1 1

F1 2

Aki nem ismeri az F1 szállodát, annak ez biztos meglepő. Maga a minimalizmus igaz?

Mégis ki választana egy ilyet?

Az igazság az, hogy rengetegen választják. Párizsban egy kétcsillagos szoba ára átlagosan 100€, míg egy egycsillagosé 70€. Ehhez képest a Formule 1 szobájáért 40€-t kell fizetni.

Mielőtt azt gondolnák, hogy a kispénzű embereket célozzák szólok, hogy nem. Arra ott vannak a hostelek, ahol már 25€-ért is lehet szálláshoz jutni a francia fővárosban.

Akkor mégis miért mennek oda?

Azért, mert jobb minőséget adnak, mint egy kétcsillagos szálloda, olcsóbban mint egy egycsillagos. Most valószínű arra gondol a képek alapján, hogy ez nem igaz.

Pedig igen és közben még egy rakat pénzt is keresnek vele.

A lényeg a rendszeben van. Íme az elemei:

1. Nem akarnak mindenkinek megfelelni.

Nagyon pontosan lehatárolják azt, hogy kinek szól a szolgáltatás: olyanoknak, akik úton vannak. Üzletemberek, akik egy megbeszélésre érkeztek, átutazóknak, illetve az autópályák melleti hoteleik azoknak, akik vezetés közben megállnak éjszakára pihenni. A vendégeik jellemzően 1 éjszakát töltenek a hotelben. Nem foglalkoznak azokkal, akik három napos városnézésre vagy egy hetes vakációra érkeznek. 

2. Tiszában vannak azzal, hogy mi a fontos és mi a kevésbé fontos a vendégeiknek.

A fő tényezők, amik meghatározzák egy hotel minőségét: mennyire esztétikus, milyenek az étkezők és a várók, milyen a szoba berendezése, mennyire higiénikus, mennyire csendes. Most rendezzük ezeket sorrendbe és emeljük ki azokat, amik az átutazóban vagy úton lévő emberek számára fontosak:

    • Ágy minősége (hogy kipihenten utazzon tovább)
    • Higiénia (mint mindenkinek)
    • Szoba csendessége (hogy kipihenten utazzon tovább)
    • Ár (mert nem útközben akarja elkölteni a pénzét)
    • Kényelmes szobabútorok (nem annyira fontos, mert csak rövid időt van ott)
    • Recepció és kiegészítő szolgáltatások (nem fontos, ha valaki csak ki szeretné magát aludni útközben)
    • Szoba mérete (nem annyira fontos, ha valaki csak ki szeretné magát aludni útközben)
    • A várók az étkezők és az épület esztétikája (nem fontosak, ha azonnal folytatjuk az utunkat, miután kipihentük magunkat)

3. Abban jók, ami tényleg fontos az átutazóknak és nem jók abban, ami nem igazán fontos.

Az ábrán összehasonlítjuk, hogy mennyire jó a Formula 1 szálloda az egy-, illetve kétcsillagos hotelekhez képest.

vcurve1

Az eredmény, nem kell költeniük olyasmire, ami nem is igazán fontos a vendégeiknek. Csak arra költenek fontos. Arra viszont annyit, hogy minőségben túlszárnyalják kétcsillagos szállodákat is.

Mit él meg az átutazó?

Hogy higiénikus körülmények között, egy csendes szobában kipihente magát egy szuper kényelmes ágyon. Ráadásul még egy egycsillagos szálloda áránál is kevesebbet fizetett érte...hát ezért van annyi vendégük.

{button-blank | medium alert radius | http://konraad.hu/szolgaltatasfejlesztes | Itt megnézheti, hogyan valósul meg egy ilyen fejlesztés}

4. A rendszer egyszerre támogatja a vevőszerzést és a költséghatékonyságot.

Összességében nem költenek sokat, de azt nagyon célzottan teszik. Így a lényegben sokat adnak, de az mégsem megy a profitabilitás rovására.

A tanulság

Rengeteget olvasunk arról, hogy fontos a célcsoport kiválasztása és hogy ne akarjunk mindenkinek megfelelni. Sokan mégsem vesszük ezt komolyan a mindennapi gyakorlatban.

Ha tudom, hogy mi fontos és mi kevésbé fontos a vevőimnek, akkor nem feccölök pénzt olyan dolgokba amikbe nem kellene, ezért nem fognak indokolatlanul drágának tartani.

Ezzel szemben túl tudom szárnyalni a versenytársakat anélkül, hogy a profitabilitás sérülne vagy prémium árakat kellene alkalmaznom.

-- | --