Konraad a Cégépítő Blog

Érdekességek, tippek trükkök a menedzsment világából

Minél több választási lehetőség áll az ember rendelkezésre annál nagyobb az esélye, hogy megtalálja az „igazit". Az üzletre lefordítva ez abban jelenik meg, hogy minél több variáció van egy-egy termékből, annál nagyobb a vásárlás esélye, hiszen nagyobb valószínűséggel fog a vevő találni egy megfelelőt.

Vagy mégsem?

A választást és a vásárlási szándékot is több minden befolyásolja

    • Egyfelől valóban igaz, ha több a variáció nagyobb az esély, hogy a vevő talál egy megfelelőt
    • Másfelől azonban, ha növekszik a lehetőségek száma, annak is növekszik az esélye, hogy 2-3 változatot is megfelelőnek tart a vevő, de nem tud választani közülük
    • Végül, minél több lehetőségek kell értékelni annál fárasztóbb a választás és a vásárlás

Ezeknek a folyamatoknak az az eredője, hogy a választási lehetőségek számával egy ideig növekedni fog a vásárlás, viszont egy szint után visszaesik. Többen hagyják el a boltot anélkül, hogy vettek volna.

 


A jelenséget több kísérlettel is igazolták

Közülük az egyiket az Egyesült Államokbeli Dartmouth College-ben végezték. A kísérlet alanyai a könyvtár látogatói voltak. Megkérték őket, hogy segítsenek kiválasztani, milyen tollakat szerezzen be az egyik tanszék. Ezután 500-600Ft értékű tollakat mutattak nekik. Miután segítettek a választásban, felajánlották, hogy cserébe bármelyik tollat megvásárolhatják kb. 250Ft áron. Ez volt a kísérlet lényege.

Az embereknek eltérő mértékű „választékot" mutattak a tollakból. Volt akinek csak kettőt, volt akinek húszat, volt akinek e két véglet között valamennyit. Azt nézték, hányan élnek a vásárlás lehetőségével. Közben ügyeltek arra, hogy a bővülő választék mindig foglalja magába a korábbi darabokat is.

A statisztikailag tesztelt eredményeket mutatja a következő ábra:

toll

Az eredményekből jól látszik, hogy növekszik a váráslások száma amíg a választék eléri a tízféle tollat. Ezután azonban csökkenni kezd, sőt jelentősen visszaesik.

Tanulság

Azt gondolnánk minél több lehetőség közül választhat a vevőnk, annál nagyobb az esély, hogy vásárolni fog. Pedig nem. Egy darabig ez igaz, de az áruválaszték egy ponton eléri azt a méretet, hogy a vevők egy része nem tud dönteni, így vásárolni sem fog. Ehhez hozzájön, hogy a nagyobb áruválaszték drágább készletezést jelent, illetve a hezitáló vevővel többet kell foglalkozni.

Ha valaki az áruválasztékon gondolkodik, érdemes piackutatást végeznie hogy megtalálja a pontot ahol annyi változat van egy-egy termékből, ami a legtöbb embert fogja vásárlásra ösztönözni.