Konraad a Cégépítő Blog

Érdekességek, tippek trükkök a menedzsment világából

Nem egy szenzáció hajhászó "egyen amennyit akar mégis fogyni fog" típusú címet akartam írni. A blog valóban erről a látszólagos ellentmondásról és a megoldásáról szól.

Mert mindannyiunkat foglalkoztat, hogyan szerezzünk új vevőket

És erre sokaknak a legkézenfekvőbb megoldás, ha "odatesszük magunkat". Bizonyítjuk, hogy nincs az az elvárás, aminek ne tudnánk megfelelni.  Akciózunk, megmutatjuk, hogy ilyen áron, bizony nem kapja meg azt a minőséget, odafigyelést a kedves vevő, sehol máshol.

Jól hangzik? Persze. És ez a legtöbb esetben valóban elindítja az üzletet: jönnek az új vevők, a megrendelések szép számmal...

...ezzel együtt nő a munka és a káosz, fogy a szabadidő, a hétvégék és az esték.

Ki kellene fizetni a túlórát, fel kellene venni még embereket, vezetőket is, hogy leadhassuk nekik a feladatokat. Idővel le kellene állni azzal, hogy túlhajtjuk a kollégákat, mert el fognak menni.

De hát ez mind pénz.

Ráadásul kellene még a prémium kategóriás autóra, a házra és a legalább másfél hónapos nyaralásra is...hiszen az ember nem azért csinál céget, hogy a rabszolgája legyen.

Rendben, de honnan lesz pénz, ha a vevők sokat kapnak, de keveset fizetnek?

És ezen a ponton jön a következő kihívás.

Mi fog történni, ha árat emelek? Ki fognak akadni? Jön egy versenytárs és elszipkázza a vevőimet? Ugye hányszor hallottuk: "a magyar ember mindig azt veszi, ami a legolcsóbb". Én azt gondolom nem csak a magyar ember. Minden racionális ember.

Csakhogy ez nem azt jelenti, hogy mindenki talponállóban ebédel, mert ott a legolcsóbb az egy főre jutó kalória.

Hogyan lehet elérni, hogy rengeteg vevőnek legyen vonzó a termékem, szolgáltatásom miközben jól meg tudom fizetni az árából a kollégákat?

Hogyan fognak gazdaggá tenni anélkül, hogy bárki halálra dolgozná magát?

A válasz a termékpiramis...

...amire mindenkinek szüksége van, függetlenül attól, hogy termékeket vagy szolgáltatásokat árulMi ez és hogyan építhetem fel? 

Vajon hány hirdetéssel találkozunk egy nap?

A Guardian elvégzett egy kísérletet és arra jutott, ha valaki egy nagyváros utcáin járkál, kb. 3.500 hirdetéssel találkozik naponta. A nyomasztó hír, hogy ezek 99%-át fel sem tudja idézni.

A médiával (TV, internet, rádió, nyomtatott sajtó) jobb a helyzet. A Media Dynamics felmérése szerint átlagosan 362 hirdetésbe futunk bele naponta és ezek közül átlagosan 152 legalább pár másodpercig megragadja a figyelmünket. De azért itt is kevesebb, mint a felét vesszük egyáltalán észre a hirdetéseknek.

Mi tesz különbséget egy jó üzenet és egy olyan között, amit észre sem vesznek?

Sokan azt gondolják: a stílus, vagy hogy mennyire frappáns, pedig egyáltalán nem ezek számítanak.

nem kérdés, hogy kell a fejlődéshez, elméletben egyszerű, a gyakorlatban mégsem megy mindenkinek

 

Hogyan csináljuk jól?

"Egyszerűen nem tudom itthagyni a helyet, mert káosz lesz, mint a múltkor is...." "Nem bízhatom rájuk, mert tuti rosszul csinálják..."

Gyakran hallom ezeket a panaszokat cégvezetőktől, tulajdonosoktól. És sajnos sokkal komolyabbak, sokkal több van mögöttük, mint amit mindannyian megszoktunk az "ezeknek hiába beszélek" típusú panaszáradatok kapcsán.

Miért?

Egyszerűen azért, mert ide vezetnek, ha nem kezelik őket:

  • Ahogy növekszik az üzlet, a tulajdonos életéből egyre nagyobb szeletet harap ki a cég. Azt gondolja, majd később könnyebb lesz, de sosem lesz. Felnőnek a gyerekek nélküle, nem lesz élménye a családjával, csak a munka és a cég, amire vissze tud majd emlékezni.
  • A tulajdonos nélkül nem sokat ér a cég. Egy olyan vállalatnak persze igen, aki csak a piacot, az ügyfélkört venné meg. De más számára értéketelen, hiszen csak a tulajdonos tudja hogyan kell rendet tartani, úrrá lenni a káoszon. "Majd a fiam/lányom továbbviszi"...dehogy viszi, hiszen eddig azt tapasztalta, hogy apa/anya sosem ér rá, állandóan feszült és semmi kedve ahhoz, hogy ő is ilyen életet éljen.
  • Nincs idő a cég továbbépítéséhez. Ötletek, kapcsolatok, kreativitás kell ahhoz, hogy valamit továbbfejleszzünk, tovább építsünk. Ehhez "frissnek" kell lenni ami nehéz, ha a napi problémák kötik le minden figyelmünket és időnket.

 

Wolf Gábortól olvastam egy konditermes példát.

Év elején rendszerint tele van a terem. Mindenki ott van, aki megfogadta, hogy mostantól aztán ügyelni fog az alakjára. A létszám aztán hamar csappanni kezd, mignem pár hónap után már csak azok vannak, akik korábban is lejártak. Akik pedig feladták, maradnak olyan formában, amilyenben eddig is voltak, így következő évben jön megint a nagy fogadalom és megismétlődik ugyanez.

A példával azt akarja szemléltetni, hogy a marketing sikerhez, kitartás kell. Szitematikusan szépen végigcsinálni mindent, elejétől a végéig. És ez csak keveseknek sikerül.

Arra gondoltam, így van ez az összes tervünkkel, az összes nagy célunkkal.

A rendszeres edzés amit sokan határoznak el mégsem tudnak megcsinálni ráadásul a legegyszerűbb dolgok közé tartozik. Csak "le kell menni" és megvan.

Nem kell hozzá több ember munkáját összehangolni, nem kell az eredmények és aktuális lehetőségek alapján folyamatosan újragondolni és újratervezni. Nem fog belezavarni a vevők, a partnerek vagy épp a versenytársak reakciója.

De mégis, hogyan fogunk akkor nagy célokat elérni, ha a már legeszerűbb elhatározásokat sem mindig tudjuk végigvinni? Íme egy recept

Van-e egyáltalán értelme manapság stratégiáról beszélni?

A cégek nagy részében örülnek, ha sikerül mindent elvégezni a mindennapi hajszában. Kinek van ideje tervezgetni? Egyébként is olyan gyorsan változnak a dolgok, hogy bármi, amit kitűzünk célul ma, idejétmúlttá válhat jövőre.

Mégis, a céloknak és a terveknek nagy erejük van. Mark MacCormack ír a könyvében a Harvard Business School egykori hallgatói között végzett felmérésről. Ebből kiderül, hogy 10 évvel az üzleti diploma átvétele után, a hallgatók 3%-a -akiknek világosan megfogalmazott, leírt céljai és tervei voltak-, a többszörösét keresték annak a pénznek, amit a többiek együttvéve kaptak. (MacCormack: What they don,t teach you in Harvard Business School)

Most akkor mi a helyzet? Van értelme célokat kitűzni és tervezni vagy nincs?

Természetesen van, de nem akárhogy. Nézzük meg, mik a jó célok és mikor jók a tervek.