Konraad a Cégépítő Blog

Érdekességek, tippek trükkök a menedzsment világából

Egy kedves ügyfelünknél így fakadtak ki a kollégák: „Nem kapunk semmilyen pozitív visszajelzést. Csak leszúrást. Ha valamit pluszban megcsinálok, annak először örülnek, de aztán természetessé válik, és onnantól már az az alapelvárás. Nagyon nyomasztó“

Más:

Egy amerikai iskolában kísérletképpen eltörölték az évközi osztályzást. Kizárólag "megfelelt" és "nem felelt meg" értékeket lehetett szerezni. Az eredmény az lett, hogy visszaesett az egész osztály teljesítménye. Miért?

Akik eddig nem feleltek meg a vizsgákon ezután sem lettek jobbak - rájuk nézve nem változott semmi.

A a rosszabb és közepes tanulók viszont megörültek a dolognak: „Ezentúl nem lesz megkülönböztetés“ Eddig készültek ugyan, de volt aki lustaságból, volt aki másért nem tudott úgy teljesíteni, mint a jó tanulók. Most, hogy nincs osztályzás, elég belőni a megfelelt szintet, és ugyanott leszek, ahol a jótanulók...ez vagy sikerült, vagy nem.

A jó tanulók viszont gyorsan elvesztették a motivációjukat. Minek hajtsanak, ha ugyanolyan megítélés alá esnek, mint a rossz tanulók?

Nagyjából ez megy végbe a cégben is, ha nincs rendszeres teljesítmény mérés és visszajelzés.

Nincs motiváció a kiemelkedő teljesítményre, ha ugyanolyan megítélés alá esik, mint a gyengébb teljesítés. Mi értelme hajtani, ha nincs látható eredménye.

SAP, Epicor, SAS, ERP, BI, CRM...csupa olyan név és mozaikszó, amit pár éve csak a nagyvállalatoknál használtak. Valamennyi olyan informatikai rendszerekhez kötődik, amelyek a döntéshozást, tervezést, teljesítémnyértékelést segítik.

A Startup láz eredményeképpen azonban egy csomó üzleti alkalmazás jelent meg, amiket kisebb cégekre is pozícionálnak. Itt viszont "információs tár" gyakran a tulajdonos és egy-két senior vezető, akiknek a fejében van minden. Tud-e profitálni egy kisebb vagy közepes vállalat az üzleti informatikából, és ha igen mikor?

Ennek kapcsán faggatuk Poór Károlyt, a Dyntell Software, Innováció program igazgatóját.

Ti üzleti informatikán belül foglalkoztok döntéstámogató rendszerekkel. Sokan gondolják, hogy ez a nagyvállalatok játékszere. Igaz ez?

PKaroly1Ez csak régen volt igaz. El van mosva már a technológia a kis és nagyvállalat között. Még anno 10-15 éve azt mondtam hogy CRM vagy ERP egy KKV vezető nézett mint szürke szamár a ködben. A jó hír, hogy ma bárkinek elérhető az a korábban nagyvállalati infrastruktúra, amivel talpon tud maradni. Az IT cégek érdeke is, hogy minél szélesebb körben legyen felhasználva a rendszerük.

A STARTUP mánia is erre épül: minél több felhasználót szólítsanak meg a szoftvereikkel. Ezért ma már KKV számára elérhetőek olyan szoftverek, melyeket még a nagyok is kevésbé ismernek, használnak, viszont óriási potenciál van bennük. (Mixpanel, Slamby, DyntellBI stb.)

Az adatelemzés és döntéstámogatás inkább múlik azon, hogy fel tudunk-e tenni jó kérdéseket a cégünkkel kapcsolatban, mint a szoftvereken.

Tudnál mondani egy tipikus esetpéldát arra, amikor egy ilyen rendszer kimutatható értéket adott egy közepes cégnek?

Általában valami trükköt sejtünk amögött, hogy valami olcsóbb, de mégis jobb mint a többi szolgáltatás vagy termék.

Valaminek lennie kell az apróbetűben igaz?

Pedig nagyon gyakran nincs trükk. Egy jól felépített rendszer van az egész mögött. Hadd mutassak egy ősrégi esettanulmányt, ami

ma is aktuális és zseniálisan szemlélteti hogyan hozzuk el a vevőket egy versenytársaktól nyüzsgő piacon.

A példa a szállodaipar, abból is az alacsony kategóriás szállodák.

Íme néhány kép egy tipikus európai egycsillagos szállodáról

1star1

1star2

1star3

Itt pedig néhány fotó egy tipikus kétcsillagosról

2star1

2star2

2star3

Egyik sem az a kimondott luxus.

Mi a különbség képeken látható egycsillagos és a kétcsillagos között? A kétcsillagos mindenből egy picit jobb igaz? Egy picit világosabb a szoba, kényelmesebb a lounge és barátságosabb az étkező.

Most pedig két kép a francia Formule 1 lánc szállodáiról

F1 1

F1 2

Aki nem ismeri az F1 szállodát, annak ez biztos meglepő. Maga a minimalizmus igaz?

Mégis ki választana egy ilyet?

Az igazság az, hogy rengetegen választják. Párizsban egy kétcsillagos szoba ára átlagosan 100€, míg egy egycsillagosé 70€. Ehhez képest a Formule 1 szobájáért 40€-t kell fizetni.

Telefonon értékesíteni iszonyú megterhelő

 

wrong sales 1

 

Ezt mindenki tudja, aki próbálta. Minimum két dolog kell hozzá: valaki, aki bírja lelkileg a gyűrődést és jó sok telefonszám.

Egy nagyvállalat értékesítési igazgatójának tapasztalatai szerint:

    • a felhívott ügyfelek 12-14 százalékával lehet érdemben beszélgetni a termékkel kapcsolatban,
    • közülük 3,5-5% az olyan ügyfél, akit érdekel a lehetőség, dönthet a vásárlásról és pénze is van rá,
    • akiknek végül a felhívottak 20%-30%-a fog vásárolni.


Ha tehát egy cég felhív naponta 100 ügyfelet, az egy hónapban kb. 2000 hívás. Ebből 240-280 érdemi beszélgetést tudnak folytatni olyan emberekkel, akik közül 8-14 tényleg ügyfél lehet. 2-3 végül azzá is válik.

Havi 2000 hívás 3 ügyfélért

Azt gondolhatnánk, ez a nagy cégek terepe, pedig nem.

A telefonos értékesítést szolgáltatásként meg lehet vásárolni. És megéri. Ha egy könyvelő irodát nézünk, ami mondjuk havi 100eFt-havidíjat kér egy közepes cégtől, akkor egy ügyfélen 1.200eFt árbevétele van, 3 ügyfélen pedig 3.600eFt évente. Ha átlagosan 5 évig marad az ügyfele egy cég (könyvelőt nem váltunk túl gyakran), akkor várhatóan 18 millió forint árbevételt generál 1 havi hatékony telefonos értékesítési munka.

Ahhoz viszont, hogy jól sikerüljenek a hívások, fontos tudni, mire, hogyan reagál, akit egyébként érdekelne az üzlet. Különben elvesztik azt a három ügyfelet, a 18 millió forintot és csak kidobott pénz lesz az egész.

Mutatok egy személyes példát arra, hogy egy vállalat (esetünkben egy nagy bank), hogyan tudja lerombolni az értékesítési esélyeit azzal, hogy lehetetlen helyzetbe hozza, az egyébként kiváló képességű értékesítőt: